Jak předcházet námitkám při obchodním jednání

Jako každé pondělí je tu i dnes vaše oblíbené BYZNYS RÁNO, ve kterém v živém vysílání Lukáš Eder a David Kolář diskutují nad ožehavými obchodními tématy. K pozitivnímu a úspěšnému vykročení do nového týdne a třeba i zvládnutí připravované obchodní schůzky vám může pomoci několik trefných rad, jak se při takové schůzce vyhnout nejčastějším námitkám. Živé vysílání můžete sledovat na sociálních sítích improovio.cz.

Co je vlastně definicí námitky? K čemu slouží? Co je ve skutečnosti za námitkou ukryto? A jak jí předejít?

Co je to vlastně námitka?

Logicky nás napadne, že námitka je vlastně VÝMLUVA. Pozor! Někdy může být taková námitka i relevantního charakteru. Není to vždy skryté – Nechci, jdi už pryč. Někdy se skutečně jedná o – něco, co nebylo dostatečně zodpovězeno.

Námitka je jako boj se sabotérem. A boj se sabotérem, stejně jako boj s námitkou, má naprosto stejnou funkci a efekt každého jiného boje. Bere vám energii. Proto nebojujte!

Nebojujte, ale předcházejte boji!

Když se nad námitkami zamyslíme, přijde nám, že jich ze všech stran slyšíme přicházet nespočet. Jednu nápaditější než druhou. Je to drahé, nemáme peníze, není to aktuální, my už máme jiného partnera, máme to vyřešené, nevěříme tomu, nefunguje to, nemáme čas, neměli jsme čas se na to podívat…

Když ovšem zmírníme své emoce, uklidníme se, vezmeme si do ruky tužku s papírem a sepíšeme si list námitek, záhy zjistíme, že se točíme v kruhu nejčastějších 4 základních druhů námitek, akorát vždy oblečené do jiného střihu.

Nemysleme si, že se s námitkami setkáváme pouze v obchodním světě. Obecně vzato je svět plný námitek. I v práci. Třeba v partnerství, když se pár domlouvá na nákupu, na výletu, za kým a kam pojedou… jestli za mámou, nebo babičkou – v přeneseném významu je i toto typ obchodního jednání.

Namítání je vlastně prosazování názoru. Celý náš život se svým způsobem skládá z prosazování názorů – potřebujeme zjistit, zda jsme na správném hřišti.

Umět se vyhnout a pracovat s námitkami nemusí umět pouze obchodník, který chce něco prodat, ale každý správný lídr, který vede lidi. Jako lídr to potřebuje znát.

Shodneme se na tom, že VŽDY je potřeba něco prodat – ať už fyzicky nebo virtuálně.

David Kolář ve videu říká, že se za 15 let setkal s nespočtem námitek. A všechny, leč znějí různě, jsou naprosto stejné a zpravidla se točí okolo 4 okruhů.

  1. Nepotřebujeme to (POTŘEBA)
  2. Je to moc drahé, nemáme finance (ROZPOČET)
  3. Líbí se mi to, ale potřebuju se ještě poradit s kolegou (ROZHODOVATEL)
  4. Není to aktuální (ČAS)

Všechny ostatní námitky znějí trošku jinak, barvitěji a nápaditěji, ale vždy vychází z těchto 4 okruhů.

Zjišťovací fáze N.E.A.T. – předcházení námitkám

N. – need – potřeba (předchází námitce typu: nepotřebujeme to)

E. – economy – rozpočet – (přechází námitkám typu: je to moc drahé, nemáme peníze)

A. – authority – rozhodovatel (předchází námitkám typu: já se jdu poradit, já tu nerozhoduju)

T. – time – čas (předchází námitkám typu: aktuálně ne, ozvěte se za půl roku, nemáme čas)

Když se připravíte na všechny tyto 4 oblasti, tak se námitkám vyhnete.

N. – NEED (více otázek ve videu)

  • Jak aktuálně řešíte obchodní proces ve vaší firmě?
  • Kde cítíte největší problém?
  • Jak pro vás vypadá ideální stav?

Důležité: Zde musíte zjistit problém, trochu (dost) se v něm pošťourat, správně ho pojmenovat a nechat pojmenování odsouhlasit klientem. Další podotázky už na všechno navazují. A zde přichází už na řadu vaše emoční inteligence.

Tip: Vy kladete otázky a klient odpovídá. Nenechte odpovědi vyšumět ve vzduchu. Vezměte tužku a pište jeho odpovědi. Ukotvěte je. Pokud klient ne slyší, ale vizuálně odpovědi vidí, jedná se už o zvědoměné problémy. Navíc vzbudíte dojem, že se skutečně zajímáte, což vede k důvěře a k vyhnutí se námitce.

E. – ECONOMY (věnujte této části ještě důkladnější přípravu)

  • Jaký máte na řešení vyčleněný budget?
  • Jaký je způsob financování?

Když vyřešíme váš problém (který jsme pojmenovali v N.), jakou má pro vás takové řešení cenu? Je to pro vás přijatelná cena (zvědoměného problému)? 

Tip: Použijte cenovou kotvu. Ukotvěte nějakou cifru (většinou vyšší, než za kolik chcete prodat) a následně můžete jednat. Pomůže vám to druhou stranu uklidnit díky orientaci ve financích.

A. – AUTHORITY

  • Když vám předložíme nabídku na řešení, kdo o ní bude rozhodovat?
  • Ke komu dalšímu se mohu případně posunout?
  • Jak probíhá schvalovací proces?

Všichni to známe: Já se potřebuju poradit s…

Ne. Zásadně se zeptat: Kdo o tom bude rozhodovat? O budgetu? Předejdeme tím námitce. Pokud dotyčný řekne: Já o tom rozhoduji, napište jeho odpověď. Pokud řekl – – rozhodně to příště nezmění, obzvlášť pokud jste to napsali. Udělal si kotvu – závazek.

T. – TIME

  • Jak rychle byste potřebovali vaši situaci vyřešit?
  • Co může narušit časové nastavení?
  • Jaké překážky mohou vzniknout?

Ve videu dostanete cenný tip, jak pomocí sdíleného Google dokumentu docílíte souhlasného postoje druhé strany a vyhnete se námitkám.

Lukášův tip: Pokud chcete být lepším obchodníkem, doporučuje vám si přečíst knížku od autora jménem Chris Voss – Nikdy nedělej kompromis.

Davidův tip: V návaznosti na Lukášův tip doporučuje jakýsi. „prequel“ knížky Chrise Vosse, „Bibli obchodníka“, jak ji David nazývá, a sice knihu Zbraně vlivu od Roberta B. Cialdiniho. Důkladnější popis obou knih můžete slyšet ve videu.

Přejeme vám příjemné počtení, a především – méně námitek a více uzavřených obchodů. Mějte se krásně.