3 touhy, které rozhodují o počtu našich zákazníků

Kde poslouchat náš podcast?

Spotify
iTunes

Ve 339. epizodě podcastu Myšlení na vrchol jsem mluvil o jakémsi základním kameni růstu těch nejlepších podnikatelů a v závěru podcastu jsem vám položil otázku. Ptal jsem se vás, jaké si myslíte, že jsou největší touhy, které nás motivují koupit si nějaký produkt nebo využít konkrétní službu. Přišlo mi několik odpovědí a za všechny vám velmi děkuji. Jsem skutečně rád, že vás podcast donutil k zamyšlení a že jste byli ochotni investovat i svůj čas, abyste se podělili o váš názor i se mnou.

Zajímavá mi přišla například odpověď od posluchačky Natálie, která mi napsala: Za mě největší touhou, která ve mě vyvolá potřebu koupit si něčí produkt/službu, je určitě chtíč vlastnit něco nového, ověřeného, co teď letí, právě na základě reklam a ohlasů kamarádů a známých… Držet krok se světem. Děkuji ještě jednou i Natálii za její názor. Než se však k němu dovolím vyjádřit, podělil bych se ještě o odpověď, kterou mi poslal Josef Michálek. Ten podniká ve službách, konkrétně v servisu výtahů. Napsal mi:

 Když vidím dnešní svět a tempo, jaké nasadil během několika roků (osobně si myslím, že kvapík nastal především s příchodem internetu), tak se velmi změnily priority lidí. Velmi se také změnilo zaměření každého z nás, a to tím způsobem, že se více a více specializujeme na jednotlivé úkony. To dříve tak to nebylo a říkalo se, že čím více toho člověk umí, tím lépe. Díky tomuto novému trendu, že každý má většinou svojí specializaci, vznikají pro tyto lidi v jiných oblastech starosti, a to je to, co řeší naše služby. Starosti, které bereme na sebe, tak ubírají starosti lidem, kteří výtahy provozují. 

Je také velmi důležité, jaké služby člověk nabízí. Naše jsou dlouhodobějšího charakteru a zakládáme si na budování vztahů hned od začátku. U kvalitních služeb je základem loajalita. 

Jestliže bych se vyjádřil k produktům a službám všeobecně, tak největší touhy jsou buď odlišit se od jiných lidí, nebo být roky věrní jedné značce. Zároveň také záleží, jaká je cenová hladina produktů nebo služeb. Finančně zajištění lidé mají jiné nákupní zvyky a návyky nežli finančně slabší. To samé platí i o vzdělání, a tak bych mohl pokračovat. 

Ještě jednou děkuji jak Natálii, tak Josefovi, tak i samozřejmě vám ostatním, kteří jste mi napsali podobné zprávy. Většina z vás většinou napsala, stejně jako tady Josef a Natálie, že tou největší touhou je potřeba odlišit se, mít něco v nového, něco, co je zrovna trendem. Ano, ale co udává konkrétní trend? Proč jsou lidé schopni strávit celou noc před obchodem, aby si mohli koupit nejnovější iPhone? Všichni tito lidé už mají současný nejnovější model, který určitě skvěle funguje, ale oni stejně jdou a mají potřebu mít zrovna ten nejnovější. Kdo nebo co rozhoduje o tom, že zrovna tohle je ten trend, kterým se odliší od jiných?

Podobně se můžeme zaměřit například na výrobce asi jedné z nejdražších kabelek na světě od značky Hermés. Jejich ikonická „Birkinka“ stojí statisíce korun, jsou na ni vypsané pořadníky, pokud si ji chtějí lidé koupit. Při tom je to pořád jen obyčejná kabelka. A přesto jsou lidé, kteří mají potřebu a touhu utratit statisíce korun, aby si ji koupili a měli ji ve své skříni. Co je k tomu vede? Napadlo vás to někdy? 

Ať už se jedná o to mít vždy ten nejnovější iPhone, nejluxusnější kabelku nebo snad vždy ten nejnovější model od BMW, tak ani v jednom případě nemůžeme říct, že by tito lidé, kteří si takové věci kupují, měli zrovna nějakou nutnou potřebu danou věc mít. Zajisté by mohli žít i bez ní – jako doposud. Ovšem když si koupí třeba ten nejnovější iPhone, tak jim to dává mnohem více než jen lepší, hezčí nebo rychlejší telefon. Tito lidé získávají pocit, že se zvýšil jejich společenský status. A to je právě ta touha, díky které jsme schopni utratit naše peníze, i když vlastně víme, že danou věc vůbec nepotřebujeme.

Je to vlastně vše jenom hra s emocemi. Když Steve Jobs představoval nový produkt, vždy mluvil o tom, jak se díky tomuto produktu zlepší váš život, zaměřoval se na pozitivní emoce, které díky jeho produktu získáte. Lidé se dokázali s těmito emocemi ztotožnit, zamilovat se do představy, kterou jim Steve Jobs prezentoval, a koupili si jeho produkt. Postupem času ale už ani nezáleželo na tom, jak se díky jeho produktu zlepšil váš život. On splnil, co slíbil ve své prezentaci. Ti lidé skutečně zažili ty skvělé emoce. Začali o nich mluvit s přáteli a ti je najednou chtěli také zažít. A proto šli a koupili si taky ten iPhone. A když potom někdo ve společnosti, kde všichni měli iPhone, vytáhl Samsung nebo jinou značku, tak jako by tam najednou nepatřil. Jako by se jeho společenský status rázem zmenšil. Přitom mohl mít v ruce klidně i rychlejší telefon a možná měl i více funkcí. Na tom ale v tuhle chvíli tolik nezáleželo. Šlo především o ten společenský status, kvůli kterému jsou někteří lidé schopni spát před obchodem, když se má další den spouštět prodej nového modelu. 

Záleží ale hodně na společnosti, ve které se pohybujete. Když přijdete s kabelkou za několik set tisíc do společnosti lidí, kteří ani nevědí, jak taková kabelka vypadá, tak se váš společenský status mezi těmito lidmi asi nijak nezvýší. Proto je velmi důležité, aby se každý podnikatel zamyslel nad tím, v jaké společnosti se pohybuje jeho klíčový zákazník a jak mu mohu pomoci v této společnosti zvýšit jeho společenský status.

Pak je také určitě dobré se zamyslet, jak mu jeho společenský status můžete pomoct zlepšit konkrétně. Pomůžete mu snad získat větší bohatství, nebo mu pomůžete zlepšit jeho mezilidské vztahy? I to jsou otázky, které byste si jako podnikatel měl položit, až se budete zamýšlet nad tím, jakým způsobem oslovíte své zákazníky.

To ale určitě není jediná touha, která motivuje naše zákazníky sáhnout zrovna po našem produktu službě. Další základní touhou je zlepšení našeho zdraví. Pokud tedy zrovna vaše služba nebo produkt nemá možnost někomu zvýšit jeho společenské postavení, můžete se zamyslet nad tím, zda má možnost zlepšit jeho zdraví, a svou marketingovou komunikaci stylizovat tímto směrem. 

To jsou základní motivy a touhy, podle kterých můžete získat více zákazníků. Když se na ně dokážete správně zaměřit. Možná vás napadne nějaká jiná touha a já budu určitě moc vděčný, když se se mnou o ni podělíte. Například ve zprávě do mého e-mailu nebo jen skromným komentářem na našich sociálních sítích. Už teď jsem zvědavý, zda vás napadá i nějaký jiný motiv, a budu se velmi těšit na všechny vaše zprávy, které i mně jako vždy dělají úspěšný a krásný den.

© Lukáš Eder